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生鮮電商沱沱工社逆天成長記

2019-11-08 23:07:09来源:励志吧0次阅读

生鲜电商沱沱工社“逆天”成长记

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在大航海时代的16世纪后期,荷兰从西亚半岛引入了郁金香,之后人们对郁金香的狂热将阿姆斯特丹这座渔村带入了 黄金时代 ,但随着郁金香泡沫的破灭,昔日世界金融中心的地位已不复存在

此后,人们将 郁金香泡沫 比喻成狂热的投机行为,而这样的情况无时无处不存在

眼下垂直电商中最热的非农业生鲜类莫属,然而在狂热之下,沱沱工社仍保持着冷静, 规模对我们而言不是最重要的 沱沱工社CEO杜非一直向派代商道强调

我相信在整个行业还是要遵循良性发展,如果你没有一个合理的盈利模式,没有一个持续获取盈利的方法,几年之后会怎么样?要打包卖给京东吗?不可能,这个时代已经过去了我们经常讲一句话 做自己,不跟风,谨模仿,要挣钱

电商圈内人应该了解,稳健、务实是杜非的特质,在2012年7月加入沱沱工社之前,他在红孩子商城担任总经理,再往前推是在慧聪从事研究分析工作,已经积累了十余年的电商操盘经验

放眼望去,无论是天猫、京东、唯品会甚至是沱沱工社的同行顺丰优选、本来生活他们 站在风口上 谁不顺势大干做规模?沱沱工社为何反其道而行之,这不是要 逆天 ?

沱沱工社经营状况

相比其他同行,沱沱工社一直很低调从公开消息可知,沱沱工社是九城集团(美国纳斯达克上市企业)旗下专注有机、安全食品的上超市

另据杜非介绍,沱沱工社定位更偏向于农业电商,跟其他几家做生鲜电商的同行在产品上有很大的差别,其主要做的还是肉禽蛋奶以及蔬菜,在模式上坚持从农场到冷链配送,中间以B2C,企业级的B2B,包括移动等手段获取用户

其由直营农场和联合农场统一提供货源,除了北京平谷自营农场外,在全国还有8个联合农场经过一系列调整删减,沱沱工社现有2600多SKU,日订单数在之间,去年营业额7700万,较2012年2350万同比增速达到了227%,实现微利约460多万

由于其物流投入有限,当前主要精力还是在北京市场,北京六环以内可以实现次日达该地区市场销售比重也占到全部销售额的80%华东市场是沱沱工社第二 主战场

重数据 轻感性

在传统行业一个很常见的现象就是企业经营者在决策的过程中,很多时候是凭借自己多年来的经验感觉在做决策作为沱沱工社的掌舵人,杜非的决策主要依据就是数据,从他到整个团队用一套IT的方式、数据化管控的方式、精细化管控的方式把风险降下来

通过一套紧密的数据分析计算工具,来实现科学决策同时他们形成了新的农业种植计划杜非表示 沱沱工社生产计划是跟销售团队一起来定,从去年十一月份定全程的,然后3 6个月调整一次生产计划细分到每一天要产多少,我们是可以控制的,比如说去年西红柿历史销售多少,我们今年在历史数据上根据增长幅度估算到总需求量,然后再上调15% 20%给销售团队压力 这些数据主要来自后台消费者的历史数据以及目前日常的销售数据

不仅如此,他们还根据市场情况 逆天 改变现有种植计划杜非给派代商道举了个例子 如果我们发现西红柿生产要大于销售量了,这时候我们大棚的棉被就不能打开了,不能见阳光,西红柿就能晚成熟3 4天这个时候营销节奏加快,得赶紧卖掉 等等一系列通过改变种植环节中温度、湿度来减小损耗

精细化运营 搭建自己的生态养殖系统

在前面数据工作取得进展后,日常运营过程中以每周、月、季度都有相应的分析会的形式来判断工作进度和完成情况分析会主要针对商品讨论,还有利润、损耗等情况,如此一来把这些要素连动起来,掌控Marketing的节奏,来判断是不是要放量,是不是要换渠道

在营销推广方面,沱沱工社并没有做大面积投放,而是根据自身特点和市场承受能力,线上做精准投放,线下营销通过农场会员活动和社区活动进行,比如在农场组织活动,会员在周末可以参加,类似农家乐,让他们体验和感受有机;社区活动针对企业用户,给他们的员工做营养课程培训等

如此一整套运营体系,成本节制的效果最为明显,用户转化、留存度以及复购率颇为可观从杜非那透露,沱沱工社50多万注册会员(非企业用户)剃掉那部分礼品会员复购率也有65%,其中留存下来的会员购物频率约2.5次/月

生鲜电商减少成本最重要也是最具挑战性的环节便是降低损耗据杜非介绍 损耗主要来自种植损耗、储存损耗、加工损耗、配送损耗及滞销损耗五个方面而一个需要自由呼吸的蔬菜和水果,市场周期就是七天,叶菜三天

因此为了降低损耗,沱沱工社把零售业的库存考核直接引入到生鲜电商库存管理中去,当这个商品是叶菜的时候,市场就是3天,过了1.5天后马上处理,马上开始变价,开始打包,这是他们们缩短库存管理的重要手段第二,商品引入的时候要考核损耗率事实上很多企业没有重视这个问题,把东西摘那库房里开始吆喝,这是不对的

节约资源,降低损耗方面还有新招沱沱工社在河北曹碑店的一个联合农场,正在做 立体工程 的尝试,在水系改造后,鱼塘可以养鱼、螃蟹,水面养鸭子另外还有一个 立体化循环经济 的工程,在其损耗比较高的时候,他们直接把这些废料做出饲料,喂鸡、猪等禽兽残渣倒进发酵池用来做沼气,用完了还可以喂蚯蚓,当叶肥

如此经历好几个循环,一个是做到生产端跟销售端做连供,而是是库管总体预警但这一生态养殖系统的有机产品产出有限,主要提供VIP客户和自己员工福利,并未市场化

拒绝诱惑 我们不是卖商品的,是信誉

杜非加入沱沱工社的时候,就给大家灌输一个想法 你把贩卖产品作为贩卖信誉我们不是卖商品的,是卖信任,这样的话用户对你的整个信任和粘度大幅提高 主要体现在两个方面

一、不追求规模,品类减法

今年过完年后,沱沱工社的订单量出现爆发式增长,然而由于其冷供应改造并未完成,仓储、冷藏、配送能力都很有限,让杜非感到了恐惧,不得控制增长节奏他意识到自己所做的品类决定了适应搞大规模的方式,生鲜这个行业应该是有利润的,而且最大的好处是粘度非常的高,能建立信任关系因此,除了市场推广要配合增长节奏外,在杜非加入沱沱工社后进过一系列品类调整,将原来5000SKU减少到现在的2000多

但也不意味着沱沱工社在品类策略上将减法进行到底,杜非表示 沱沱工社在非冷链的品类在物流跟不上的时候做减法,该环节改善后,未来会考虑在有机、安全并与餐桌相关的品类上做加法

二、要优质用户,不要盲目促销

除了独立B2C平台外,沱沱工社还入驻了天猫、京东这些第三方平台,并成为这些平台生鲜类目中的佼佼者,时常会被要请参加促销活动,效果也很不错尽管如此,在做了几次后,沱沱工社主动叫停了,同时多次拒绝了第三方平台的促销邀请

杜非解释道 我认为这样做,我们的客户不够优质,图便宜目的很明显,我要的是客户的回购和转化,因为这个行业最不缺的是优质客户,但最缺的是优质商品,你把优质商品消耗完了,优质客户需要的时候你又没有,这不合理另一方面,这行一定是你有什么样的能力,你就吃多大的饭

沱沱工社主攻中产阶级以上的消费群体,杜非幽默地称 我们绝对不会做屌丝用户,屌丝是 大宝天天见 ,我们是要卖给那些天天做大保健的人,天天做大保健才是土豪 他心目中的 中产 并不只是收入,更多的是一种对生活有高品质要求态度

最后,在我们谈及整个生鲜行业时,当问到 在移动互联、O2O趋势背景下,什么样的模式最适合生鲜电商?同时沱沱工社如何应对? 杜非表示自己不会热衷推崇这一趋势,也很难说那一种模式最合适,但可以肯定大家都没有错,因为从出发点来看,没有谁是想把自己做死的,沱沱工社在行业中,会认清自己的位置,坚定自己的方向,在移动时代大胆尝试

文/ 派代商道 李清乐

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